На американском рынке недвижимости, персональный бренд риэлтора представляет собой схожий принцип с тем, как бренды компаний действуют в других отраслях. Основная цель создания персонального бренда для американских риэлторов заключается в установлении доверительных отношений с потенциальными клиентами и удержании этого доверия на всех этапах сделки.
Создание и продвижение персонального бренда для риэлтора включает в себя несколько ключевых аспектов:
- Уникальность и экспертиза: Риэлтор должен выделиться из множества конкурентов путем демонстрации своей уникальности и экспертизы. Это может быть связано с особыми знаниями о рынке, специализацией в определенных типах недвижимости, успешными сделками и т.д.
- Онлайн-присутствие: Создание и поддержание профессионального веб-сайта и присутствие в социальных сетях позволяют риэлтору донести информацию о себе до клиентов. Публикация полезного контента, включая статьи, советы и кейсы, помогает установить связь с потенциальными клиентами.
- Обратные связи и рекомендации: Отзывы и рекомендации от удовлетворенных клиентов являются мощным инструментом для создания и поддержания бренда риэлтора. Риэлтор должен стараться обеспечить высокий уровень обслуживания, чтобы клиенты с удовольствием делились своим опытом.
- Сетевое взаимодействие: Участие в местных сообществах, профессиональных ассоциациях и мероприятиях помогает риэлтору расширить свою сеть контактов и установить важные связи.
- Постоянное обучение: Риэлтор должен быть в курсе последних тенденций в недвижимости и обладать актуальными знаниями, что способствует его репутации как эксперта.
Важно отметить, что персональный бренд риэлтора может быть подкреплен брендом риэлторской компании, но он придает индивидуальность и уникальность, что помогает клиентам лучше определиться с выбором и установить доверительные отношения.
Кроме того, природа доверия к компании отличается от природы доверия к конкретному человеку, который будет с вами работать. Компании легче доверить документы и деньги, в то время как к конкретному агенту, который постоянно, внимательно и вдумчиво работает с вами, гораздо легче раскрыть свои глубинные потребности и истинные мотивы. Без выявления того, что именно побуждает нас к продаже или покупке, правильно решить наши проблемы не в состоянии ни самая лучшая компания, ни самый выдающийся ее сотрудник.
Прежде чем доверить важную информацию агенту, клиент хочет узнать о нем – как он выглядит, какова его специализация, что говорят другие клиенты об услугах данного агента, чем он увлекается и прочее. Поэтому лучшим решением для клиентов, для агентств и для всего бизнеса является комбинированное и гармоничное развитие брендов компаний и брендов работающих в них агентов.
В США давно закончилась эпоха агентов как наемных работников, хотя иногда такой подход все еще возникает. Основная модель — это партнерство между компаниями и агентами, создание совместного бренда путем развития личных брендов агентов при поддержке головного бренда компании. Стимул прост: не ждать «милостей от природы», то есть от компании, которая то ли даст, то ли не даст «наводку» на потенциального клиента. Стимул заключается в создании собственной базы клиентов — тех, что доверяют своему агенту, с кем работать проще и приятнее, и кто порекомендует агента своим знакомым и родственникам. Стимул также в заработке большего количества денег и в достойном предоставлении услуг.
Особенности этого процесса в эпоху бурного развития Интернета:
Интернет создал невероятные возможности для создания и распространения своего имени и доброй репутации. Умные агенты освоили и продолжают осваивать просторы мировой сети, тем более что Веб 2.0 создал массу бесплатных или недорогих инструментов для поисковой оптимизации. По данным Национальной Ассоциации Риэлторов США за 2006 год, сайты и порталы, где люди начинали поиск домов, распределились следующим образом:
Realtor.com
Индивидуальные сайты агентов!!
Zillow.com
Сайты брокеров, то есть сайты компаний
Craiglist
Далее – поисковики MSN, Yahoo, Google.
Что касается инструментов риэлтора, то бренд – это не только создание имиджа и распространение имени. Бренд – это четкая и даже жесткая система превосходного обслуживания каждого клиента. Именно поэтому помимо традиционных и новых методов укрепления имени, таких как реклама, персональные маркетинговые кампании, создание сайтов, ведение блогов, участие в интернет-форумах, агентам важно использование системных операционных инструментов, таких как базы данных, CRM, электронный документооборот и прочие.
Что касается привлекательности профессии риэлтора в США, то она зависит от разных факторов. Важным показателем является спрос на услуги риэлторов при покупке и продаже недвижимости. На протяжении многих лет, по данным Национальной Ассоциации Риэлторов США, почти 90% всех сделок с недвижимостью в США проводятся при участии риэлторов, что свидетельствует о высокой привлекательности этой профессии для клиентов.
Однако, с точки зрения тех, кто выбирает профессию риэлтора, ситуация может различаться. В период бума на рынке недвижимости (2002-2006 годы), число риэлторов значительно увеличилось, в том числе среди случайных лиц, которые видели легкий заработок. Однако после ипотечного кризиса, который начался в 2007 году, множество случайных агентов покинули профессию. Несмотря на это, профессию риэлтора продолжают выбирать бывшие менеджеры, технически подкованные специалисты и люди с различным опытом. Привлекательность профессии также обусловлена тем, что она предоставляет возможность креативного маркетинга и развития собственного бренда, что может быть интересным для разнообразных людей.
Обобщенный портрет риэлтора в США представляет собой женщину в возрасте около 56 лет, часто с опытом в нескольких профессиональных областях. Важно отметить, что профессия риэлтора привлекает как молодых специалистов, так и людей более зрелого возраста. Несмотря на возраст, активно работающие агенты успешно осваивают интернет и используют современные технологии для развития своего бизнеса.
— Почему, на ваш взгляд, в России процесс персонификации риэлторской услуги происходит столь медленно? Как это происходило в США?
— По моему мнению, причины медленного процесса персонификации риэлторской услуги в России можно объяснить несколькими факторами.
Во-первых, существует проблема «левачества» в российском риэлторском бизнесе. Многие агенты предпочитают проводить «личные» сделки в обход своих компаний, таким образом избегая дополнительной рекламы и разглашения своей личной идентичности. С другой стороны, агентства опасаются, что сильные независимые агенты могут стать конкурентами и уйти из компании, поэтому они могут не способствовать активной персонификации бизнеса.
Во-вторых, в России отсутствует строгая законодательная база, регулирующая риэлторскую деятельность. Например, отсутствует система лицензирования риэлторов, которая могла бы обеспечить контроль за качеством и надежностью агентов. Это делает риэлторскую деятельность менее регулируемой и открытой для различных практик.
В Соединенных Штатах риэлторская деятельность строго лицензирована, и нарушения этики могут привести к лишению лицензии. Кодекс этики является основным регулирующим документом, и жалобы на нарушения этого кодекса могут привести к серьезным последствиям для агентов. Это создает дополнительные мотивы для риэлторов соблюдать высокие стандарты этики и профессионализма.
Таким образом, в России медленный процесс персонификации риэлторской услуги может быть связан с отсутствием четкой регулировки, а также с наличием «левачества» и боязнью конкуренции среди агентов и агентств.
В России, в отличие от США, отсутствует строгая лицензированная регулировка риэлторской деятельности. Это позволяет «левым» риэлторам и различным «черным» и «серым» маклерам действовать без ограничений. В США наличие лицензии обеспечивает контроль за качеством и надежностью агентов, и нарушение этой лицензии наказуемо штрафами.
Также, в России агенты обычно не вкладывают собственные средства в рекламу и маркетинг, полагаясь на посредническую работу компании. Однако с ростом затрат на рекламу, особенно в интернете, агентства начинают стимулировать своих сотрудников на поиск клиентов. Однако инструментарий для эффективного поиска клиентов в России остается недостаточно развитым.
На рынке также наблюдается недостаток профессионального инструментария для агентов, включая базы данных объектов и системы эффективной рекламы в Интернете. Это приводит к тому, что агентам и компаниям приходится регулярно доказывать свою ценность и профессионализм перед клиентами, что иногда может быть сложно.
Тем не менее, на рынке недвижимости в России есть серьезные компании и агенты, которые разрабатывают профессиональные отношения и внедряют современный инструментарий. Рынок недвижимости в России, несмотря на некоторые сложности, по-прежнему привлекает талантливых и амбициозных профессионалов, заинтересованных в качественном обслуживании клиентов и профессиональном росте.
СПРАВКА: Светлана Cтолярова — создатель и руководитель компании Local-n-Global Realty. Multi-Million Dollar Club. Who is Who in Real Estate 2006-2007. Занимается риэлторской деятельностью в Америке с 1998 года.
Беседу вел Вениамин Вылегжанин
Источник: MosRealt.info